A melhor hora para construir relacionamento é quando você não precisa pedir nada, por Josbertini Clementino

Há um equívoco recorrente em Relações Institucionais e Governamentais (RIG) que é acreditar que o vínculo com o poder público se constrói no momento exato do pleito. Na prática, é exatamente o oposto.

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Quando existe um pedido concreto sobre a mesa, a relação já deveria estar consolidada. Se a empresa procura uma autoridade apenas quando precisa de uma licença, de uma alteração normativa, do apoio a um investimento ou da solução de um imbróglio, a reunião nasce sob pressão. Há o interesse de um lado e a expectativa de resposta do outro. Esse dificilmente será o melhor ecossistema para gerar confiança.

Por isso, as agendas mais vitais de RIG são justamente aquelas em que nada precisa ser decidido.

O poder da antecipação e da troca
Imagine uma empresa que planeja um grande investimento produtivo. Ela pode esperar o momento crítico para agendar uma audiência e apresentar uma lista fechada de demandas. Ou simplesmente pode iniciar o diálogo muito antes:

Convidando gestores públicos para conhecer a operação de perto.
Apresentando antecipadamente os planos de expansão para os próximos anos.
Compartilhando diagnósticos setoriais, dados de emprego, aportes em infraestrutura ou impactos regionais.
Ouvindo quais são as prioridades estratégicas daquela gestão para o território.

Nesse estágio, ninguém precisa dizer sim ou não. É exatamente por isso que a conversa ganha densidade. O mesmo vale para uma associação empresarial que não espera um projeto de lei nocivo surgir para procurar parlamentares, mas opta por levar periodicamente evidências técnicas e colaborar de forma preventiva com o debate público.

Essa dinâmica cumpre um papel fundamental: calibrar o fit institucional entre as partes. Como o governo enxerga e empresa e o setor? Quais são seus limites orçamentários e políticos? Quais compromissos públicos já assumiu?

A via, evidentemente, é dupla. O poder público também passa a conhecer a empresa a fundo, entendendo sua relevância econômica, sua cultura e, sobretudo, o que ela pode oferecer além de reclamações.

Relação não é só pedir; mas ofertar!
Relacionamento institucional maduro exige generosidade estratégica e entrega de valor:

Ofertar conhecimento qualificado, estudos de impacto e inteligência de mercado.
Disponibilizar equipes técnicas para esclarecer gargalos regulatórios complexos.
Criar pontes legítimas de diálogo entre o setor privado, a academia e a sociedade civil.

Tudo isso, é claro, guiado por rigorosos padrões de transparência, integridade e respeito estrito aos papéis institucionais. A diferença entre uma organização vista como um mero “balcão de reclamações” e outra reconhecida como fonte confiável de informação reside justamente na constância dessas entregas prévias.

Quando o pleito mais difícil finalmente emerge, a natureza da conversa muda por completo. Não é preciso gastar metade do tempo explicando quem é a empresa, qual é o seu peso econômico ou por que seus dados são relevantes. Já existe um histórico construído antes da demanda.

O teste da maturidade
Uma pergunta simples revela o grau de sofisticação de uma estratégia madura de RIG:

Quantas vezes a sua organização procurou o governo nos últimos 12 meses sem precisar pedir absolutamente nada?
Se a resposta for “nenhuma”, a empresa pode até contar com uma boa capacidade de defesa de pleitos de curto prazo, mas ainda opera longe de possuir uma verdadeira estratégia de relacionamento institucional.

Em RIG, o dia em que você precisa de uma decisão favorável nunca deve ser o primeiro capítulo da relação. Ele deve ser apenas mais um parágrafo de uma história que começou muito antes.

Por Josbertini Clementino
Consultor Sênior em Relações Institucionais e Governamentais l Políticas Públicas l Gestão de Projetos e Stakeholders l sócio CBPCE